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网站营销的定位原则

· 行业资讯

网站营销重中之重当属网站营销定位,定位是方向,方向错了,注定结局是失败的。

讲一个真实的故事,美国有一位提琴家,他的名字叫约夏 贝尔,如果你要去听他的一场独奏音乐会,门票平均200$/张,并且很难买到票。2007年的一个上午,他在华盛顿的一个地铁里做一个测试:装扮成街头艺人,拿上自己那把在英国拍卖行票价为200W英镑的小提琴,在人来人往的地铁出入口演奏了6首巴赫的作品,一共演奏了45分钟。与此同时,助手在旁边给他做统计,在他演奏的过程中,一共有2000多人从这个地铁站经过,这2000多人只有6个人停下来听了一会,约有20人给了钱就以平常步伐走开,只有一个人认出来他是当代最知名的小提琴家贝尔,最后这45分钟的收入只有32美元。

从这个例子我们可以看出,即使你是名人,所在环境不一样,没有宣传、没有造势、没有包装和营销,同时目标客户也不一样,结果是天壤之别。这是为什么呢?我们在互联网上宣传造势、包装营销该如何做?我们该怎样得到自己的客户?

我们先梳理下思路、看网站处在在营销一节的哪一个点,通过上图的漏斗可以看出,处在漏斗最上面的第一步,要进行推广展示,比如说在百度上推广网站,或者在微信微博上做宣传,在广告联盟上投放广告,这些推广手段都是为了让自己的客户看到、点击找到,通过浏览网页,仔细了解清楚网页内容以后,吸引访客进行咨询转化,最后实行业务成交。推广展示是环节,点击浏览是吸引环节,咨询转化是网页转化环节,业务成交是销售成交环节。除了一些非电子商务(例如企业网站)的网站业务在线下成交以外,漏斗上部的三个环节均在线上展开。跟网站紧密相关的就是咨询转化环节,所以网站在整个网络营销中充当的是转化功能,是有效的访客通过网站来转变为企业的事实客户。站在整个网络营销体系的角度来看,网站需要实现的就是转化出客户,这就是营销型网站的关键价值所在。

下面我们从以下几点来进行分析:

一、聚集优势,形成核心竞争力

网站营销中最重要的策略就是:聚集策略,我们只有聚集力量,选择在一个点上发力,才会收到最好的效果。如同一根针穿着线,只要顶针套在手指上,集聚整个手的力量在针尖上,年迈的老妈妈都可以纳鞋底。

网络营销亦是如此,假设一家公司有60种产品,是把这60种产品平均用力,在网站上做同样的展示好,还是在这60种产品中先把有核心竞争力的3-6做为核心产品,在网站上做重点展示 ,通过聚集的产品打动客户,从而带动其余的产品销售好?答案显而易见:后者。这就说明我们网站中一定要有聚集,懂得聚集重点,才能形成核心竞争力。

企业网站服务一样如此,单一的产品服务很难找到核心竞争优势,这就要通过梳理服务流程,深挖掘,结果会让他大吃一惊,意想不到的商机都是这么来的!

二、懂得放弃,聚集目标客户群

我们在这么多年的网站建设过程中,见过不同类型的客户,碰到最普遍的问题就是,企业在建设网站中,没有做到聚集,网站的焦点没有。企业觉得某个对手的某个产品好,另一个同行的产品也挺好,于是都把它们搬到自己的网站上,导致在该网站找不到核心的聚集产品。同时也不聚集客户群,把所有来访问本网站的访客都尽心尽力的对待,这样往往会导致事半功倍的效果,也会丧失自己的竞争力。

还有一个很关键的概念,就是一定要懂得聚舍,根据自身的优势,结合市场竞争的态势取一部分,舍一部分。同样,也并不是所有的访客都是你的目标客户,你只能聚集一部分客户,对这一部分客户主力攻克。营销网站一定要懂得聚集客户才有价值,懂得舍弃才能放大价值。

飘柔只聚集头发柔顺的用户

海飞丝织关注有头屑的用户

潘婷只关注修复头发的用户

这些虽然都是洗发的产品,但是他们的聪明之处在于,一个品牌只搞定一个目标群,这些企业很早就知道舍弃和聚集的道理。国内有一个洗发水品牌叫霸王,后来又出来一个叫霸王凉茶,这就有点搞不懂了,它到底是要洗发用还是要喝到嘴里去?

三、做好差异化,表达自身与别人不同的优势

如今,在互联上很难找到某一个产品只有一家做,基本都处在一种完全竞争或不完全竞争的状态,在这种状态下,很多企业的产品同质化的情况下比较严重,也就是你能做,我也能能做,大家都能做。如果仅以产品上来说,很难做出特色。

那么出路在哪呢?

解决办法就是下图所示

举个例子,在淘宝上有卖女装的店,其实在淘宝上卖服装竞争非常激烈,但它做的不错,做的不错的原因在于自身差异化的定位,该店铺的广告定位是“只卖给有品位的女人”,该店铺所有的产品都是围绕“品位”来做的,只吸引对生活品质有要求,有品位的女人。

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